تطوير الاعمال - Business Development

خلال الثلاث سنوات الاخيره ... كنت قد عملت في مجال الاستشارات مع بعض الشركات الخاصة اضافة الى عملي الثابت وكنت اقدم الاستشارات في مجالات كثيره واكثر ما كان يطلب مني هو رسم خطة لتطوير العمل في هذه الشركات والخروج من المشاكل التي حدثت او لازالت تحدث نتيجة الطرق التقليديه في الادارة او الاستجابة الخاطئة لبعض الضروف والازمات ... وكان اكثر الاسئلة التي توجه الي من قبل الجميع تقريبا هي الاسئلة التاليه .

·       كيف نقوم بتسريع تطوير الأعمال؟

·       كيف ندير وننظم تطوير الأعمال؟

·       كيف يمكننا سد الفجوة بين الاستراتيجية والتنفيذ؟

لم يكن تقديم الاجابات عن هذه الاسئلة والحلول شيء سهل ابدا بل كان يحتاج الى دراسة لمجريات العمل في الشركه او المؤسسه وتقييم عملها ونظامها الاداري لاني كنت ولا زلت اعتقد ان النظام الاداري الصحيح هو افضل الطرق للنجاح وتحقيق الارباح .... قد تجد مؤسسة او شركه لها امكانيات مادية وبشريه كبيره لكنها بالرغم من هذا تتعثر وقد تجد شركة بسيطه بامكانيات متواضعه لها موقع قدم في السوق وتزداد حصتها السوقيه مع الايام .... وبالمناسبه هناك العديد من يسمع بمصطلح الحصة السوقيه ( Market share ) ولا يعلم معناه ... الحصة السوقية يشكل بسيط وك تعريف اولي هي النسبة المئوية لمجموع المبيعات أو السوق التي تحصل عليها شركة معينة أو أشخاص خلال فترة زمنية محددة، ويستخدم المقياس أيضاً لإعطاء فكرة عامة عن حجم الشركات بخصوص سوقها ومنافسيها .. ولها معادلة خاصه للاحتساب واستراتجيات خاصه للنمو قد اتطرق لها في يوم من الايام .

نعود الى موضوعنا الاساسي لهذا اليوم وهو تطوير الاعمال ( Business Development )  كنت قد لاحظت ان هناك خلط بين ادارة تطوير الاعمال وبين ادارة المبيعات ... و احب توضيح بعض النقاط المهمه في هذا الموضوع

 ان الهدف الرئيسي للمبيعات هو إبرام الصفقات مع العملاء لزيادة الإيرادات والحفاظ على هامش ربح مرتفع حيث يعمل قسم المبيعات في نهاية مسار المبيعات لإغلاق الصفقات ، وضمان تسليم المنتجات أو الخدمات ، وإنشاء عملاء متكررين. اما تطوير الأعمال يبحث عن آفاق جدبدة ، ويغذي العلاقات ويؤدي إلى مسار تحويل المبيعات. فهي عملية ايجاد و تحديد العملاء والشراكات المثالية ، وبناء العلاقات وتطوير الحلول التي يمكن تسليمها بعد ذلك إلى فريق المبيعات لإغلاقها

بمعنى اخر تركز المبيعات في الغالب على تبادل الدولارات بالمنتج بينما يركز تطوير الأعمال على تبادل القيمة من خلال الشراكات. هذا هو أكبر تمييز بين الاثنين. إنها تجد فرصاً لنشاطك التجاري، والتي ستعمل على تنمية الشركة. قد تكون هذه الفرص خلال شراكات الطرف الثالث. ويشمل تحليل خطوط الأعمال/المنتجات الجديدة، وتطوير الشركات, واتجاهات السوق (او اسهم إتجاهات السوق).

تعريف تطوير الأعمال

مصطلح "تطوير الأعمال" يعني أشياء مختلفة لأناس مختلفين. بالنسبة لي ، فإن أفضل تعريف لتطوير الأعمال هو تعريف سكوت بولاك من مقالته في مجلة فوربس: تطوير الأعمال هو إنشاء قيمة طويلة الأجل لمؤسسة من العملاء والأسواق والعلاقات

أكثر وحدات تطوير الأعمال نجاحًا تحل ثلاث مهام مختلفة

1.     التحقيق في الخيارات الاستراتيجية (خارجي / داخلي)

·       تقييم المواقف الاستراتيجية

·       تحديد قطاعات السوق الجديدة

·       تأهل دخول السوق الجديد

·       دعم أنشطة الاندماج والاستحواذ

2.     تنفيذ المشاريع الاستراتيجية

·        قيادة أو دعم تحسين محفظة الأعمال

·         قيادة أو دعم برامج تحسين العملية

·        قيادة أو دعم عمليات التغيير التنظيمي

·         تقييم الاستثمارات الاستراتيجية

3.       تنسيق إدارة الإستراتيجية

·       تنسيق عملية التخطيط الاستراتيجي

·       مواءمة مقاييس الأداء مع الميزانيات

·       ضمان المتابعة المستمرة والتقييم

كما اني رايت من خلال تجاربي السابقه ان خطة تطوير الاعمال الناجحة تتحقق ما يلي :

•       تضمن النمو على المدى الطويل من خلال توسيع مساحة الفرص

•       إنشاء هياكل تنظيمية جديدة تسمح بالاستدامة في المستقبل

•       تضمن إمكانية تقييم الأفكار الجديدة الرائعة بسرعة وتقديمها إلى الإدارة العليا

•       تضمن أن رأس المال والأفراد يستخدمون إلى أقصى إمكاناتهم

•       تسمح بإنشاء مسارات وظيفية جديدة ونمو الوظائف في مجالات جديدة

•       تتأكد من أن رأس مال الشركة مستثمر بشكل سليم

•       تقوي صورة الشركة كشركة مبتكرة وفاعلة وجذاب       

تلعب ادارة تطوير الأعمال دورًا مهمًا في ترجمة الإستراتيجية إلى إجراءات وعمليات منظمة ، وهي ضرورية لضمان ألا يصبح التنفيذ الاستراتيجي سلسلة من المشاريع المستقلة بل عملية مستمرة للمنظمة او الشركه

وبالتالي فإنا ادعو إلى أن يسعى مطورو الأعمال باستمرار لتحدي الافتراضات والروتينات الحالية باستمرار والتأكيد على الأهداف طويلة المدى .... 

احببت ان اتقدم ببعض النصائح العامه لبناء خطة تطوير لاي مؤسسه او شركه ... وهذه تمثل خطوات عامه ولكل حالة خصوصيتها التي تصمم الخطة وفق لها وبناء على معطياتها ... ان أساس خطة تطوير عملك هو تحديد الأهداف عالية المستوى التي تريد تحقيقها في الأشهر المقبلة.

توصيات عامه عند بناء خطة التطوير 

1.    تحديد الاهداف 

أساس خطة تطوير عملك هو تحديد الأهداف عالية المستوى ... نحن الان في الشهر السادس لذا فكر في الاهداف التي تريد تحقيقها في الأشهر الـ 6 المقبلة. لا تقلق ، ستحصل على المزيد من التفاصيل لاحقًا في هذه العملية. ولكن في الوقت الحالي ، ما هي الإنجازات 3-5 التي ستحدد ما إذا كان عامك ناجحًا أم لا. سنسمي هذه الأهداف الكبيرة والجريئة.

ستشمل هذه الأهداف عالية المستوى دائمًا هدف زيادة الإيرادات. على سبيل المثال ، قد تحدد هدفًا يفيد بأنك تريد تحقيق 10 مليون دولار من العائدات في العام . ولكن هناك أهداف أخرى عالية المستوى يجب أخذها في الاعتبار - أوصي بتحديد أهداف عالية المستوى بين 3 و 5 اهداف لضمان التركيز.

فيما يلي بعض أهداف تطوير الأعمال عالية المستوى الأخرى التي يجب أن تضعها في الاعتبار

·       الاحتفاظ بالعملاء: إذا حققت 10 ملايين دولار من المبيعات الجديدة وخسرت 5 ملايين دولار من الإيرادات الحالية ، فلن تحقق هدفك البالغ 10 ملايين دولار. والاحتفاظ بالعملاء هو مقياس لمستوى الخدمة التي تقدمها ؛ يجب أن تسعى جميع الشركات (خاصة التكنولوجيا والخدمات المهنية) إلى إنشاء تجربة خدمة عملاء ممتازة.

تعتبر تجربة الخدمة الخاصة بك في صميم خلق القيمة على المدى الطويل. لا تنسى أن الحصول على عميل جديد يكلف تقريبا 7 أضعاف تكلفة الاحتفاظ بالعملاء الذين لديك بالفعل.

·       القيمة الدائمة للعميل (CLV): Customer Lifetime Value CLV هي مقدار الإيرادات التي يمكن أن تتوقعها من عميل عادي على مدار فترة علاقة العمل معك. إذا كنت شركة جديدة تعتمد بشكل كبير على عميل أو اثنين ، فمن المحتمل أن يكون التنويع مهمًا بالنسبة لك. بعد كل شيء ، إذا فقدت واحدًا (أو كليهما) من هؤلاء العملاء ، فقد يكون التأثير على عملك مدمرًا. في هذه الحالة ، ستحدد هدفًا لتقليل متوسط CLV الخاص بك مع جذب المزيد من العملاء لتنويع قاعدة إيراداتك.من ناحية أخرى ، يمكن أن يكون لديك عدد كبير جدًا من العملاء ذوي الدخل المنخفض. قد تقضي وقتك في مطاردة المتأخرين في السداد . في هذه الحالة ، ستحدد هدفًا لزيادة متوسط CLV الخاص بك... لكل حاله هناك استراتجيه خاصه حسب خصوصية كل شركة .

·       تقديم منتجات / خدمات جديدة أو الدخول إلى أسواق جديدة: في حين أنه من المهم جدًا ان تتوسع من خلال تقديم خدمة او منتج جديد لكن راقب التوسيع عن كثب وكن مستعدًا للإنقاذ إذا لم ينجح كما توقعت.

2.    تطوير الخطة وتحديثها بشكل مستمر 

تعتبر الأسواق المستهدفة المحددة بدقة واوتحديد شخصية المشتري ضرورية لخطة تطوير أعمال ناجحة. فيما يلي بعض الفوائد الرئيسية لتطوير الخطة .

·       يتيح لك نهج تطوير الأعمال المركز تأهيل العملاء المحتملين وتسجيل نقاطهم لتحديد أولويات موارد المبيعات والتسويق المحدودة. استخدم برنامج لتقسيم العملاء المحتملين وتسجيل نقاطهم بحيث تقضي الوقت والموارد على العملاء المحتملين على الأرجح بدلا من التخبط وضياع الوقت والجهد والمال

·       تتيح لك الأسواق المستهدفة المحددة جيدًا وملفات تعريف المشتري إنشاء محتوى يؤدي إلى زيادة الأرباح إلى الحد الأدنى . حتى إذا كنت قد حددت الأسواق وشخصيات المشتري ، فمن الجيد إعادة النظر فيها أثناء تطوير خطة عملك. غالبًا ما تملي الظروف المتغيرة تغيير الأسواق المستهدفة.

خذ على سبيل المثال شركة استشارات تكنولوجيا المعلومات التي ترغب في بيع صفقات ذات قيم أعلى مدى الحياة. للوصول إلى أهدافهم ، يحتاجون إلى استهداف الشركات الأكبر. في الشركات الكبيرة ، يتم اتخاذ هذه القرارات من قبل رئيس قسم المعلومات بدلاً من صاحب العمل في شركة صغيرة. وطريقه الخطاب والعرض تختلف اذا كان المشتري هو صاحب العمل او كان رئيس قسم في مؤسسه 

·       يتيح لك هذا النهج تطوير المنتجات والخدمات خصيصًا للأسواق المستهدفة.

من المنطقي أيضًا إعادة النظر في الأسواق المستهدفة.

·       كيف كان أداء كل سوق في العام السابق؟

·       هل ظروفهم المتغيرة داخل السوق المستهدف هي التي تؤثر على عملك؟

·       هل لدينا أشخاص ضمن فريق عمل لهم علاقات في أسواق أخرى مستهدفة؟

ستساعد أسئلة مثل هذه في تحديد ما إذا كان عليك دخول أسواق جديدة أو الخروج من الأسواق القديمة.

جزء مهم آخر من تحديث نهج تطوير عملك هو تطوير رسائل قيمة لكل قطاع من قطاعات السوق. كلما حددت الأسواق المستهدفة بإحكام ، زادت فعالية رسائلك

سيسمح لك تحديث نهج التسويق  بتخصيص الموارد لتلك الأشياء التي لها أعلى احتمالية لإنشاء قيمة طويلة الأجل.

3.     تحديد قنوات التسويق الخاصة بك

الخطوة التالية هي تحديد القنوات التي ستنشئ فيها عملاء متوقعين لكل قطاع من قطاعات السوق. فيما يلي بعض القنوات التسويقية النموذجية للخدمات المهنية وشركات التكنولوجيا.

·       العملاء المحتملون الواردون - العملاء المحتملون الذين تم جذبهم من خلال موقع الويب الخاص بك بمحتوى متميز وعروض أخرى.

·       الإعلانات الاجتماعية المدفوعة - العملاء المحتملون الناتجون عن إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي مثل إعلانات Facebook أو تحديثات LinkedIn الدعائية.

·       الإحالات - العملاء المحتملون الذين يتم إحالتهم من قبل العملاء الراضين

·       الشبكات - العملاء المحتملون الناتجون عن جهود الشبكات الخاصة بك. يمكن أن يكونوا عملاء محتملين مباشرين مع عملاء محتملين تقابلهم أو إحالات من شبكتك.

·       عمليات البيع المتقاطعة - هذه فرص لبيع منتجات / خدمات جديدة للعملاء

يجب أن تكون خطة تطوير الأعمال الحديثة قائمة على البيانات ... أننا سنصبح أكثر دقة مع أهداف SMART لتطوير الأعمال. حان الوقت الآن لتقسيم أهداف الإيرادات عالية المستوى الخاصة بك حسب السوق المستهدف ثم حسب قناة التسويق

 الجزء التالي من العملية هو تطوير خطط تكتيكية للأسواق والقنوات التسويقية المستهدفة. كيف ستنشئ عملاء متوقعين ؟ تسويق المحتوى؟ كم مرة سوف تنشر المحتوى؟ ما هي المواضيع؟ كيف ستقوم بالترويج لها؟

تحتاج إلى تطوير خطط تكتيكية لجميع قنواتك بحيث يتلقى السوق نهجًا ثابتًا ، بغض النظر عن عضو الفريق الذي يتفاعل معه.

تعمل الخطة التكتيكية المتسقة لكل سوق وقناة تسويق مستهدفة على تعزيز علامتك التجارية بشكل فعال وتسمح لك بالتكيف مع الظروف المتغيرة.

4.    اختر مؤشرات الأداء الرئيسية لإبقائك على المسار الصحيح

تسمح عملية تطوير الأعمال التي تعتمد على البيانات للمديرين بالاحتفاظ بأداء مؤشرات الأداء الرئيسية بحيث لا تكون هناك أي مفاجآت في النهاية . كما يوفر أيضًا ملاحظات السوق في الوقت المناسب حول فعالية خطة تطوير عملك ، مما يتيح لك تركيز الموارد على التكتيكات عالية الأداء وإما تحسين أو التخلي عن الأساليب منخفضة الأداء.

اختر المقاييس المهمة ، تلك التي تساهم في توليد الدخل. فكر في مسار مبيعات الخدمات الاحترافية لكل قناة من قنوات التسويق الخاصة بك. 

5.     تحديد عملية المبيعات الخاصة بك لتتماشى مع احتياجات العميل

إن مفتاح عملية توليد الإيرادات القابلة للتطوير هو تطوير نهج المبيعات باستمرار بطريقة تتوافق مع عملية شراء العميل المستهدف. بغض النظر عن عضو الفريق الذي يشارك في عملية المبيعات ، يتم استخدام نفس سلسلة الإجراءات (المعدلة حسب الموقف)

حدد المعالم التي يجب الوصول إليها لتقديم فرصة مبيعات. حتى يتمكن قسم المبيعات من اتخاذ الإجراءات اللازمة للتقدم إلى المرحلة التالية ويمكن للإدارة الحصول على نظرة ثاقبة في خط المبيعات.

يعد تأهيل العملاء المتوقعين أحد أهم أجزاء أي عملية بيع. تحتاج الشركات الصغيرة والمتوسطة إلى تركيز موارد محدودة على العملاء المحتملين والفرص التي لديها أعلى احتمالية للتحول إلى عملاء مربحين.

6.     تحديد الاحتياجات من الموارد

الآن بعد أن عرفت كيف تريد تنمية أعمالك ، تحتاج إلى اكتشاف الطريقة الأكثر فعالية لتنفيذ خطة تطوير عملك. ما هي احتياجاتك من الأشخاص والتكنولوجيا والموارد؟

أحد الأسئلة الرئيسية التي تحتاج إلى إجابة هو ما إذا كنت ستستخدم طريقة DIY (افعلها بنفسك) أو نهج DIFM (افعلها من أجلي). لا تمتلك العديد من الشركات الصغيرة والمتوسطة الخبرة الداخلية لتنفيذ خطة تطوير أعمال متطورة.

قد يكون من المنطقي الاستعانة بوكالة أو مستشارًا لمساعدتك في الحصول على النتائج التي تحتاجها دون فترة تكثيف طويلة. بدلاً من مجرد جعلهم يقومون بالعمل ، ابحث عن فرص للأشخاص الداخليين للتعلم من المستشار.

7. شارك خطة تطوير عملك مع كل الاطراف المؤثره 

بمجرد وضع خطة تطوير الأعمال الاستراتيجية المصممة لخلق قيمة طويلة الأجل لعملك ، من المهم جدًا مشاركة رؤيتك مع كل الاطراف

لا تشارك الخطة مع فريق الإدارة الخاص بك فحسب ، بل تأكد من أن كل فرد في الشركة يعرف العناصر الأساسية لخطة تطوير عملك. يعد االنهج والاسلوب والأسواق المستهدفة والأهداف عالية المستوى مهمة للجميع. يجب أن تكون كل من الخدمة والمبيعات والإدارة في نفس الصفحة حول رؤية الشركة لإنشاء قيمة طويلة الأجل.

إذا كنت تقوم بتعيين مستشارين أو وكالة لمساعدتك في تنفيذ خطة تطوير عملك ، فتأكد من أنهم يعرفون رؤية وأهداف الشركة.

عادة عندما اساعد العملاء على كتابة خطط تطوير الأعمال الخلصة بهم ، فإننا وبعد دراسه الواقع الحالي واخذ البيانات المطلوبه ننشئ ناتجين:

خطة تطوير الأعمال التي تحدد الإستراتيجية والأهداف للعام القادم.

خطة عمل لمدة 120 يومًا تحدد المهام والموارد المحددة لوضع الخطة موضع التنفيذ. و استخدم 120 يومًا لأن هذه نقطة زمنية جيدة لمراجعة البيانات وإجراء تعديلات على الخطة.

 

  هذه خطوات عامة  ولكل حالة حارطة طريق خاص بها ... و اود ان ابين اني مستعد للتعاون مع الاخوة العاملين في هذا المجال ومع الاخوة اصحاب الاعمال والشركات في تقديم الاستشارات المهنيه والاداريه لتحقيق المنفعه العامه ...